Giành thị phần từ kênh phân phối bán lẻ

Lợi nhuận từ kênh phân phối bán lẻ trên thị trường gas ở Việt Nam chiếm tỷ trọng khiêm tốn (khoảng 3 – 5%) trong tổng doanh thu của Tổng công ty khí Việt Nam (PV Gas), nhưng khi nói về tính cạnh tranh trong lĩnh vực này trong thời gian tới, Phó Tổng Giám đốc PV Gas Phạm Đăng Nam nhấn mạnh rằng nhờ phát triển thị trường bán lẻ DN mới giữ được thị phần.

“Hơn nữa, nó còn thể hiện được thương hiệu của DN và giúp cho việc bán buôn, nếu buông thị trường này thì rất nguy hiểm. Ai nắm được thị trường thì người đó sẽ quyết định thắng lợi. Đó là lý do tại sao các DN lớn trên thế giới lại đua nhau mở các siêu thị, cửa hàng để gắn kết được với người tiêu dùng cuối cùng” – ông Nam nói.

Quyết định thắng thua

Chia sẻ tại buổi gặp gỡ giới báo chí ở Tp.HCM ngày 15/1, Phó Tổng Giám đốc Phạm Đăng Nam cho rằng việc bán lẻ trên thị trường gas là một trong những khâu trọng tâm của PV Gas.

Phía tổng công ty đã xây dựng được chiến lược bán lẻ sau khi thuê tư vấn từ các chuyên gia trong và ngoài nước với kế hoạch 5 năm và tầm nhìn dài hạn. Và DN cũng có hẳn một chương trình truyền thông để phục vụ cho chiến lược bán lẻ.

Kể cả trong tái cấu trúc, PV Gas cũng tập trung vào việc này, thông qua việc nâng thị phần trong kênh phân phối bán lẻ của các công ty thành viên chuyên về phân phối như PV Gas North, PV Gas South, CNG, PV Gas D.

Đơn cử như với chiến lược bán lẻ khí LPG, trong năm 2018, sản lượng LPG bán lẻ của PV Gas ước đạt 271.180 tấn (thị phần bán lẻ chiếm khoảng 25%).

Có thể thấy, việc giành thị phần từ kênh phân phối lẻ đang là xu hướng của những DN lớn trong và ngoài nước. Không những vậy, họ coi các nhà phân phối, các nhà bán lẻ là một phần tài sản quan trọng trong bảng cân đối kế toán của DN, đặc biệt là khi chào mời với các cổ đông chiến lược bên ngoài.

Trao đổi với Thời báo Kinh Doanh, ông Nguyễn Đức Hiệu, Giám đốc một công ty nhiên liệu ở Tp.HCM, cho rằng mức độ cạnh tranh trên thị trường Việt rất khốc liệt, cho nên hệ thống phân phối bán lẻ giữ vai trò quyết định thắng thua trên thị trường. Tuy nhiên, để xây dựng và quản lý được kênh phân phối bán lẻ hiệu quả thì phải tốn kém nhiều thời gian, công sức, nguồn vốn, nhân lực.

Để kênh phân phối phát triển tốt và cạnh tranh giành thị phần, theo ông Hiệu, yêu cầu đặt ra là chất lượng sản phẩm phải bền vững chứ không phải chỉ để gia tăng tỷ lệ thị phần trong 1 – 2 năm rồi buông.

Việc phát triển kênh bán lẻ cũng nên đi từ từ mà chắc chắn và đi một cách đồng bộ như xây dựng hệ thống kho trọng tâm, kho vùng miền… Đồng thời, làm sao cho thương hiệu của công ty được nhiều người biết đến.

Khó cho DN nhỏ

Theo giới chuyên gia, khi đã phát triển kênh phân phối bán lẻ, các DN Việt cần phải xác định đúng thị trường mục tiêu của mình, nhắm vào nhóm người tiêu dùng mà mình hướng đến, nhất là cần chú trọng đến đặc điểm của khách hàng, về sức mua hàng, thói quen hành vi và nhu cầu tiêu dùng.

Chỉ khi xác định được thị trường mục tiêu thì kênh phân phối bán lẻ mới có được những chiến lược, hướng đi nhắm đúng trọng tâm, giá cả, địa điểm, chính sách khuyến mãi hợp lý, tạo dựng được thương hiệu.

Trong xu hướng này, có thể nhìn nhận khối ngoại là “bậc thầy” khi họ thâm nhập thị trường Việt Nam. Đơn cử như Lotte, trong số các DN Hàn Quốc đang đầu tư tại Việt Nam, Lotte có số lượng công ty con hoạt động nhiều nhất.

DN này đã và đang triển khai nhiều hoạt động kinh doanh đa dạng hơn nữa như khách sạn, bán lẻ, dịch vụ, xây dựng và nhập khẩu nông sản. Trong đó, có thể thấy kênh phân phối bán lẻ là trọng tâm phát triển của họ với những mô hình trung tâm mua sắm lớn hay các cửa hàng fast food (thức ăn nhanh). Họ đang dẫn đầu thị trường fast food ở Việt Nam với doanh thu hơn nghìn tỷ đồng mỗi năm.

Với khối nội, đặc biệt là những DN nhỏ và vừa, kênh phân phối bán lẻ vẫn là một thử thách lớn. Ông Hiroki Oka, chuyên gia của Deloitte, có lưu ý là nhiều vấn đề phức tạp mà DN Việt phải giải quyết như chi phí logistics còn cao và họ phải làm việc với nhiều chuỗi, nhiều đơn vị khác để bán hàng.

Chính điều này ảnh hưởng không nhỏ đến việc bán hàng qua kênh phân phối lẻ khi cung cấp dịch vụ, sản phẩm cho người tiêu dùng. Chẳng hạn như việc giao hàng chậm hoặc hàng không đến được tay người tiêu dùng, khiến họ than phiền, không hài lòng.

Ngay cả các dịch vụ phân phối bán lẻ phổ biến hiện nay như giao hàng tận nơi, chính sách hoàn lại, dùng thử, quảng cáo trưng bày, tặng phẩm, lắp đặt, tư vấn, sửa chữa, thanh toán tiện lợi… thì liệu các DN nhỏ có đáp ứng được hay không. Ngoài ra, còn là những vấn đề về danh mục sản phẩm, giá bán, địa điểm… có đủ sức cạnh tranh với đối thủ hay không.

Để xảy ra tình trạng trên, theo ông Hiroki Oka là do DN không đánh giá trước thị trường hoặc năng lực dự báo yếu, chính sách không được xác định rõ ràng, chưa tận dụng tốt các hệ thống thông minh trong quản lý khách hàng, đơn hàng, hàng hóa… Nguồn lực DN đang tập trung vào kênh phân phối nào và kênh nào còn thiếu, yếu thì phải tìm hiểu lý do để sớm khắc phục.